Falso acordo, ameaça e intimidação são alguns dos artifícios utilizados por quem nunca aceita ceder em uma negociação... Por José Augusto Wanderley


 Uma pessoa só pode se considerar um negociador de alto nível se for capaz de identificar e se sair bem diante das táticas e artimanhas empregadas por quem só quer levar vantagem. Assim, é básico conhecer todos os artifícios utilizados e ter consciência de que quem só quer levar vantagem adota dois princípios básicos. O primeiro, uma frase de Ashleigh Brilliant, "Eu sempre ganho, você sempre perde. Não há nada mais juntos do que isto". O segundo é a 1ª. Lei de Roger que é: "jamais pecar contra o décimo primeiro mandamento, que é não ser pego". Isto significa que quando alguém que só quer levar vantagem diz que uma negociação foi ganha/ganha é porque ganhou em dobro. Portanto, em termos práticos, é preciso ter cuidado com o que é denominado como "falso ganha/ganha", em que uma pessoa perdeu, mas saiu acreditando que o acordo foi um verdadeiro ganha/ganha. É por isto que, nos meus cursos de negociação, eu só falo de ganha/ganha depois de ter apresentado as duas categorias básicas de táticas utilizadas por quem só quer levar vantagem, que são as falcatruas e as táticas de fragilização do estado mental e emocional.

Vamos apresentar dez destas táticas, alertando que o repertório que pode ser utilizado é bastante extenso.

O falso acordo

Em 1938, Neville de Chamberlain, então primeiro ministro do Reino Unido, chegou a Londres, voltando de Munique, exibindo um acordo que havia feito com Hitler, sobre a questão dos Sudetos da Tchecoslováquia. Este acordo concedia à Alemanha a região dos Sudetos, que Hitler alegava ser um território que havida sido tomado da Alemanha. Em troca, Hitler garantia que não tinha nenhuma outra pretensão territorial e que, portanto, a paz na Europa, que Chamberlain tanto almejava, estava garantida. Mas o que aconteceu é que, menos de um ano depois, a Alemanha invadiu a Polônia. Portanto, o acordo que Hitler assinou, e que Chamberlain mostrou como sendo um êxito da sua negociação, não valida nada.

Chamberlain (à esquerda) e Hitler (centro) firmaram acordo que o líder nazista descumpriu mais tarde (Foto: Arquivo Federal Alemão/Wikimedia)

O que é inacreditável, nesta negociação, foi o número de erros cometidos por Chamberlain em todas as etapas do processo de negociação, a começar pela péssima preparação. Mas, o pior de todos, foi não ter levando em conta que a negociação não acaba quando o acordo é firmado, mas sim quando é cumprido, e que se o transgressor não puder ser punido, o acordo não vale nada. De qualquer forma, é sempre bom lembrar que é assim que se compra gato por lebre.

Surpresa final

Uma equipe de vendedores brasileiros estava negociando com compradores estrangeiros que falavam um idioma bastante difícil. Depois de vários dias de negociação, os compradores informaram que aceitavam as condições a que se havia chegado e que, portanto, os termos do acordo estavam definidos. Assim sendo, marcaram uma reunião tão somente para formalizar o que havia sido acordado. Quando os vendedores chegaram para a reunião, veio a surpresa. Os compradores alegaram que haviam estudado melhor a questão e que só fechariam a compra caso os vendedores concedessem um desconto de mais trinta por cento.

A falsa negociação

Um executivo foi procurado por um headhunter, com uma proposta irrecusável, para ocupar alto cargo em outra empresa. Na reunião de negociação, para definir as condições de admissão, notou que eram feitas muitas perguntas que não tinham nada a ver com as suas competências e os termos do contrato, mas com estratégias e procedimentos da empresa em que trabalhava. O que aconteceu depois é que não foi chamado para ocupar o cargo e o pretenso headhunter sumiu. Esta foi tão somente uma tática usada por um concorrente para obter informações sobre estratégias e procedimentos da atual empresa do executivo.

Ameaça e intimidação

Um vendedor ia participar de uma licitação, para informatização hospitalar, com uma proposta extremamente competitiva. Antes da reunião para apresentação das propostas recebeu uma ligação telefônica em que a pessoa mostrava conhecer inúmeras informações sobre sua vida pessoal, como a escola de seus filhos e local de trabalho da esposa. A intimidação foi: ou você se retira do processo de licitação ou você não sabe o que vai acontecer com seus familiares.

Mocinho e bandido

É uma tática bastante conhecida, mas ainda empregada e, por incrível que possa parecer, com sucesso. Na realidade, são dois bandidos, mas só que um se apresenta sob a capa de bom moço. Uma variante de mocinho/bandido é a do sócio invisível. Quem negocia é uma ótima pessoa, mas ela tem um sócio que é intransigente. E, este sócio intransigente é inacessível. Às vezes, este sócio intransigente é uma norma ou um procedimento que não podem ser mudados.

O menosprezo

O objetivo do menosprezo é atingir o ego e a autoimagem da outra pessoa e colocá-la num estado mental e emocional fraco de recursos. Um brasileiro foi negociar na Inglaterra e a primeira coisa que o negociador inglês disse foi: "Como é, ainda estão matando muito índio no Brasil?". A mensagem que estava embutida na pergunta era: você é de um país inferior, logo você é inferior. Existem muitas formas de menosprezo. Uma delas é jogar iscas com palavras difíceis que a pessoa provavelmente não saiba o significado. E quando se pergunta pelo significado daquela palavra, vem o menosprezo: "Como você não sabe o que xyz significa. Qualquer idiota sabe o que xyz quer dizer".

Coitadinho

É uma tática para gerar sentimento de culpa no outro. Ela aparece sob a forma de expressões como: "você está querendo arruinar a mim e minha empresa. Pense no número de pessoas que vão ficar desempregadas e nas famílias que não vão ter dinheiro para comprar alimento". Havia até uma empresa que tinha um especialista em chorar. Sempre que era preciso o que diziam é: chama o chorão que ele resolve. É por isto que há quem diga que quem tem pena do coitado fica no lugar dele. Não faz muito tempo, uma televisão fez uma reportagem sobre uma banca de jornal que vendia o "kit mendigo". E o mais incrível foi um mendigo que, para "trabalhar", saiu de um Corolla.

Criação de dependência

É lançada uma isca, como por exemplo, um preço muito baixo para se adquirir alguma coisa. Mas depois fica-se dependente da manutenção e de outras coisas como peças de reposição e sobressalentes e é ai que vêm a exploração. A isca para a dependência é sempre alguma coisa extremamente atraente e é baseada na tomada de decisão com uma visão de curto prazo, sem que se vejam as consequências negativas da decisão a médio e longo prazo.

Situação estressante

Consiste em criar uma situação para deixar o outro em estado mental e emocional fraco de recursos. Existem inúmeras formas de ser feita, entre elas, deixar o outro esperando por horas e horas, fazer reuniões desgastantes que não acabam nunca, colocar a temperatura da sala num nível extremamente desagradável - ou muito quente ou extremamente fria. O fato é que não existem limites para o número destas táticas, a não ser o da imaginação de quem quer utilizá-las.

A falsa confiança

Uma pessoa, ou uma empresa, cria condições para que se acredite que seja extremamente confiável. E, uma vez feito isto, vem o golpe. A questão da confiança é bastante delicada pois, quem não confia de forma alguma, acaba não negociado. Existem muitas táticas que são adotadas, sendo uma delas um golpe chamado de "pato da arara". Um cliente novo, que não era conhecido, negocia um pedido bastante bom, em condições que parecem bastante favoráveis. Verifica-se o CGC e as empresas com quem opera. Checam-se as referências e constata-se que não há títulos protestados. Só há pontos positivos. Melhor impossível. Entretanto, na hora de receber o pagamento, quando do vencimento da fatura, nada acontece. A empresa sumiu. Para dar este golpe uma quadrilha compra uma empresa inativa, com folha limpa na praça, e aluga um escritório e um galpão para servirem de fachada. A partir dai faz muitas encomendas. As araras costumam bater asas entre 30 e 45 dias. Em geral, este golpe pega quem não faz uma análise aprofundada das informações e não toma os cuidados necessários para o caso de novos clientes, sobretudo, àqueles que fazem pedidos muito generosos. Ou seja, quando a esmola é muita, o santo desconfia.
O que fazer diante de quem só quer levar vantagem?
Assim sendo, é fundamental que você conheça muito bem o repertório de táticas e as variantes que são usadas por quem só quer levar vantagem. É preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se estamos diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, estamos diante de uma grande oportunidade. E, acima de tudo, não perder a cabeça, pois isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa, como fez o italiano Materazzi com o francês Zidane, na Copa do Mundo de Futebol de 2006.
Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais: 1) Nesta situação existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim prossiga; 2) Posso aproveitar? Se a resposta for não retire-se. Se a resposta for sim prossiga; 3) Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.
De qualquer forma, tenha presente que os bons negociadores estão preparados para o que der e vier e tem como um princípio importante o que já dizia Benjamim Franklin por volta de 1750: "Quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso". Portanto, é preciso saber que a preparação é fundamental, mas só isto não basta pois, acima de tudo, é preciso saber muito bem como se preparar para se chegar à excelência numa negociação. Foi para isto que criei várias tecnologias como a Matriz de Preparação, um instrumento conceitual simples e poderoso, que mostra como se faz uma análise de risco numa negociação e o MIN - Modelo Integrado de Negociação, que dá uma visão global de todos os fatores que contribuem para o sucesso de uma negociação. Tenha presente que uma das piores coisas que pode acontecer é quando estamos negociando com uma pessoa extremamente competente e desonesta. Assim sendo, esteja preparado para o que der e vier e considere que mar tranquilo não faz bom marinheiro. Mais ainda: quem só sabe navegar em mar de almirante, está fora do jogo.

Veja 14 empresas com vagas em Administração

Prazos de inscrições variam entre 30 de setembro e 21 de outubro; saiba como se inscrever

Estudantes e recém-formados em Administração: fiquem de olho. Os programas de trainee das empresas AES Brasil, Redecard, Syngenta, Tecnisa, B2W, Prati-Donaduzzi, Embraco, Heineken e Mars (em conjunto), Lojas Americanas, Cargill, Dow Brasil, BASF e Henkel estão com vagas abertas. Fizemos um resumo de várias oportunidades disponíveis, que você pode conferir abaixo.

1 - AES Brasil

Vagas: os candidatos devem ter concluído o curso superior entre dezembro de 2010 e dezembro de 2012 nas áreas de Engenharia, Administração, Psicologia, Economia, Contábeis, TI, Direito, entre outros. As oportunidades são para São Paulo e para o Sul do país.
Inscrições: até o dia 30 de setembro. Confira mais informações clicando aqui.

2 - Redecard

Vagas: Para inscrever-se é necessário ter concluído a graduação em Engenharia, Administração de Empresas, Economia, Marketing, Comunicação Social, Publicidade e Propaganda ou Relações Públicas, entre dezembro de 2010 e dezembro de 2012. As oportunidades são
Inscrições: até 30 de setembro. Veja mais detalhes clicando aqui.

3 - Syngenta

Vagas: candidatos com formação superior com grau de bacharel nos seguintes cursos: Administração de Empresas, Agronomia, Comunicação, Ciências Contábeis, Ciências Políticas, Direito, Economia, Engenharia, Marketing, Publicidade e Propaganda e Relações Internacionais. A conclusão dos cursos precisa ter ocorrido entre dezembro de 2009 e dezembro deste ano.
Inscrições: até 30 de setembro. Saiba mais clicando aqui.

4 - Tecnisa

Vagas: universitários ou profissionais graduados entre dezembro de 2010 e dezembro de 2012 em Administração, Engenharia Civil, Ciências Econômicas, Arquitetura e Urbanismo, Engenharia de Produção, Engenharia Industrial e Marketing. As oportunidades são em São Paulo (SP).
Inscrições: até o dia 30 de setembro. Veja outras informações aqui.

5 - B2W

Vagas: Podem se candidatar profissionais que tenham concluído os cursos de graduação, pós-graduação ou mestrado, com preferencialmente até quatro anos de formados. As áreas de formação são Administração, Ciências Contábeis, Estatística, Direito, Relações Internacionais, Comunicação Social, Desenho Industrial, Física, Matemática, Economia, Engenharias, Tecnologia e Informática. As oportunidades são no Rio de Janeiro (RJ) e em São Paulo (SP).
Inscrições: até o dia 30 de setembro. Confira mais informações aqui.

6 - Prati-Donaduzzi

Vagas: Podem se inscrever pessoas com formação concluída após dezembro de 2010 ou que estejam cursando o último ano de graduação nos cursos de Farmácia, Biologia, Química, Administração de Empresas, Direito e Engenharia (Mecânica, Materiais, Produção ou Química). As oportunidades são em Toledo (PR).
Inscrições: até o dia 30 de setembro. Saiba mais clicando aqui.

7 - Embraco

Vagas: Podem se inscrever candidatos que com formação superior concluída entre dezembro de 2010 e dezembro de 2012 nos seguintes cursos: Administração, Engenharias, Psicologia, Comunicação Social, Análise de Sistemas, Ciências Econômicas, Química, Economia e Marketing. As oportunidades são em Joinville/SC.
Inscrições: até o dia 01 de outubro. Saiba mais clicando aqui http://www.administradores.com.br/informe-se/oportunidades/programa-de-trainee-da-embraco-tem-vaga-para-administradores/59568/

8 - Heineken e Mars

Vagas: Os interessados devem ter conclusão de curso superior entre dezembro de 2009 e dezembro de 2012 em qualquer curso (vendas e marketing), sendo que para atuar em pesquisa & desenvolvimento e supply é necessário cursar ou ter concluído engenharia ou química
Inscrições: até 1º de outubro. Saiba mais clicando aqui.

9 - Lojas Americanas

Vagas: Os interessados devem ter concluído os cursos de graduação, pós-graduação. As áreas são Administração, Ciências Contábeis, Estatística, Direito, Relações Internacionais, Comunicação Social, Física, Matemática, Economia, Engenharias, Informática e todos os cursos relacionados a TI. As oportunidades são para o Rio de Janeiro (RJ).
Inscrições: até o dia 3 de outubro. Veja mais detalhes clicando aqui.

10 - Cargill

Vagas: Podem se inscrever profissionais formados entre dezembro de 2010 e dezembro de 2012 nos cursos de Administração de Empresas, Agronomia, Economia, Engenharia Agronômica, Engenharia de Agronegócios, Engenharia de Alimentos, Engenharia Elétrica, Engenharia de Produção, Engenharia Química, Engenharia Mecânica e demais Engenharias, Marketing, Química Industrial, Veterinária e Zootecnia.
Inscrições: até o dia 7 de outubro. Veja mais informações aqui.

11 - Dow Brasil

Vagas: Os candidatos devem ter formação superior completa até fevereiro de 2013 nos cursos de Administração, Agronomia, Biotecnologia, Ciências Contábeis, Economia, Marketing, Química, Zootecnia e Engenharias. As oportunidades são em Aratu e Camaçari (Bahia); Franco da Rocha, Guarujá, Jardinópolis e São Paulo (São Paulo).
Inscrições: até o dia 15 de outubro. Confira mais informações aqui.

12 - BASF

Vagas: Candidatos com conclusão de pós-graduação, mestrado ou doutorado entre dezembro de 2010 e março de 2013 em Engenharia (Agronômica ou Química) também podem participar.
Inscrições: até o dia 16 de outubro. Saiba mais clicando aqui.

13 - Henkel

Vagas: jovens com até 2 anos de graduação nos cursos de Administração de Empresas, Engenharia, Química, Economia e Marketing. As vagas são para atuar nas unidades de Itapevi, Diadema, Jundiaí e Paulista, em São Paulo.
Inscrições: até 21 de outubro. Confira outras informações aqui.